売れている本を把握する必要性
特に新人がよく言われる「売れてる本を把握しろ」という言葉
これはなぜなのでしょうか？
今や書店の全ての在庫はPOS管理されています。
商品が売れたら自動発注がかかり、世の中で売れている本も発注がかかる仕組みがあります。
下手に偏った人の手を介すよりも、「売れている本」「売れ筋の本」は注文が出されることになります。
しかし、自動で全て任せているだけでは、売れる本屋はできませんし、超書店員は育ちません。
全てが自動発注だと、品揃えや売場は隣の書店と同じになってしまいます。自動発注に任せておくと、売れ筋の本はある程度、滞りなく在庫をかかえているが、ただそれだけの本屋がたくさん生まれることになってしまいます。
それに書店員が本の仕入れに関わらなくなると、売場を考えなくなるし、世の中を感じなくなるし、何より自分の仕入れた本を売るという経験をすることが減ってしまうのはどうしても避けたいことです。
だからこそ、自店舗の売れている本を把握することは大事なのです。
スリップを見るのは反対
このように自分の店で売れている本を把握するのは、非常に大切なことです。
そこで自分の店で売れた本を把握するために「スリップを毎日見ろ」と教わった人が多いのではないでしょうか。
私はこの考え方に対して、反対意見を持っています。
それは、以下のことが考えられるからです。
- スリップを見ている間にやるべき仕事がある
- どうせ自分の担当分しか見ていない
- スリップを抜き忘れたり、スリップがなくなる場合があり全てを把握できない
｜スリップを見ている間にやるべき仕事がある
これは、言わずもがなです。厳しいことを言うようですが、スリップをじっと見ているだけでは、売上は上がりません。それを営業時間中に行うようであれば、その時間を利用し売場に出て平台や棚の整理をしていた方がマシです。売場に出ると、声を掛けられやすくなり接客機会につながります。その方が売上につながります。
｜どうせ自分の担当分しか見ていない
これは「書店員あるある」です。お店で売れている本を把握することが大切なのですが、自分の担当カテゴリしか把握していない人を多く見かけます。それでは意味がありません。
｜スリップを抜き忘れたり、スリップがなくなる場合があり全てを把握できない
これはどうしようもありません。忙しい時間帯にスリップを抜き忘れることもありますし、スリップのない本もあります。そこだけ抜けていい理由は何もありません。その部分も把握する仕組みが必要です。全ての売れた本を把握しているつもりで、抜けがあることは避けなければいけない事態です。
つまり、スリップで自分の店の売れた本を把握するのであれば、
- 営業時間外（休憩時間や閉店後）に見ること
- 自分の担当だけでなく全カテゴリのスリップを見ること
- 抜き忘れたり、スリップのない本はデータで把握すること
こうすれば、アナログ的にスリップ1枚1枚確認する作業をしてもいいと思います。その方が頭にも入ってきやすいです。そういう意味では、いいかもしれません。
ただこれでは現実的ではありませんよね。時間がいくらあっても足りなくなってしまいます。
重要なのは、スリップを見ることでも、売れてる本を把握することでもなく、売れている本を把握したことから何を読み取り、どう売場や行動に反映させるかが大事なのです。
そういう意味では、POSデータで見た方がいいと言えます。POSデータであれば、売れた本を把握できる上に、並べ替えを行うことができ、色々な傾向を知ることができます。
データを見る癖をつける
以上のことから、スリップではなくPOSデータで自店の売れた本を把握する癖をつけましょう。
期間を変えてみたり、曜日で傾向を掴んでみたり、作家・タイトル・発売日・出版社などで傾向はないか、いろいろと想定をしながら並べ替えてみると売場に反映できる発見があると思います。
仕事をしている感覚を忘れるほど楽しい作業だと思います。そうなれば、仕事のルーティーンの中にこの作業が組み込まれ、新たな気づきや発見も日常化されます。
そして、そこで発見した気づきは、必ず売場や仕入れに反映させるようにしてください。
